כביש עוקף: חברות הליסינג חושפות את הרווחיות הגולמית של יבואני הרכב

הנתונים על רווחיות חברות הליסינג מספקים הצצה לרווחיות התפעולית העודפת של היבואנים

הרווחיות הגולמית שממנה נהנים יבואני הרכב הישראליים במכירות לצרכנים הפרטיים היא סוד כמוס. היבואנים הבולטים שהם חברות ציבוריות אמנם מפרסמים דו”חות כספיים, אבל נתוני הרווחיות מוצגים ברמה הכוללת, בלא ההבחנה הקריטית בין שני סוגי הלקוחות העיקריים: מוסדיים (חברות ליסינג והשכרה) ולקוחות פרטיים — אף שמדובר במחירים שונים בתכלית. ההנחות המשמעותיות הניתנות למוסדיים מובילות לכך ששיעור הרווח הגולמי הממוצע של היבואנים מוטה כלפי מטה, ביחס לרווח הנובע ממכירות ישירות לצרכן הפרטי.

עם זאת, הפעילות הגוברת של מכירת רכב “יד שנייה עם 0 ק”מ” על ידי חברות הליסינג על רקע הגידול החד במכירות של כלי רכב חדשים בישראל בשנה האחרונה, מאפשרת לעקוב אחר מסלול הרווחיות החשבונאית ולגזור ממנו, בהנחות סבירות, את שיעור הרווח הגולמי הממוצע עבור הצרכנים הפרטיים. מסלול הרווח מאפשר לזהות את גובה ההנחות שניתנות לחברות הליסינג, ובעקבות כך — את שיעורי הרווחיות הגולמית שמותירים לעצמם היבואנים.

220 אלף מכוניות חדשות ב–8 חודשים

הגידול במכירות של כלי רכב חדשים השפיע לטובה לא רק על התוצאות של יבואני הרכב במחצית הראשונה של 2016, אלא השתקף גם בפעילות מכירת מכוניות 0 ק”מ של חברות הליסינג. לפי נתונים רשמיים שפורסמו השבוע, עד סוף אוגוסט נמכרו בישראל יותר מ–220 אלף מכוניות חדשות, עלייה של כמעט 20% לעומת ינואר־אוגוסט 2015. הדו”חות הכספיים מלמדים כי ההשפעה החיובית של הזינוק במכירות על התוצאות של היבואנים וחברות הליסינג באה לידי ביטוי גם בשיעור הרווח הגולמי — כך שניתן להניח שהגידול מייצג במידה רבה עלייה בביקוש של הצרכנים לכלי רכב חדשים.

הרציונל שעומד בבסיס פעילות ה–0 ק”מ הוא שמצד אחד חברות הליסינג נהנות מהנחות כמות, והן לקוח מרכזי של יבואני הרכב, שכנראה נדרשים גם למינימום רכישות מהיצרנים, ומצד שני יש לחברות הליסינג נגישות לצרכנים הסופיים וברשותן ערוצי הפצה אפקטיביים. כך, למשל, ב–2015 רכשה אלבר יותר מ–13 אלף מכוניות חדשות עבור פעילות הליסינג התפעולי והשכרה.

הפעילות של חברות הליסינג במכירת המכוניות החדשות היא חלקית בלבד, מאחר שהיא מתבצעת לא בכל מהדגמים ואינה כוללת את כל האפשרויות לתוספות. עם זאת, היא מספקת חריץ הצצה אל עבר סוד הרווחיות בשוק הרכב הישראלי.

הנתונים מצביעים על גידול חד בהכנסות וברווח הגולמי של חברת הליסינג אלבר במחצית הראשונה של 2016 ממכירות רכב יד שנייה 0 ק”מ. ההכנסות של אלבר בקטגוריה זו הסתכמו ב–430 מיליון שקל ושיקפו שיעור רווח גולמי של 11% — בהשוואה למכירות של 312 מיליון שקל ושיעור רווח גולמי של 9.1% בינואר־יוני 2015.

החשיבות הרבה של פעילות ה–0 ק”מ מבחינת חברות הליסינג באה לידי ביטוי בדו”חות הכספיים שלהן. אלבר, למשל, מדווחת החל ב–2012 על פעילות זו כמגזר פעילות נפרד — סחר רכב — לאחר שבעבר ראתה בה פעילות כזמנית (אד הוק), וככזו היא דווחה למקבל ההחלטות התפעוליות כחלק מפעילות הליסינג של החברה. אם נתעלם לרגע מההיבט האיכותי, תנאי הסף הכמותי לדיווח על מגזר פעילות ב–IFRS הוא שאחד הפרמטרים המרכזיים של המגזר, כמו הכנסות ורווח, משקפים 10% ויותר מסך הפעילות. רק לשם המחשה, במחצית הראשונה של 2016 פעילות זו כבר תורמת כשליש מהרווח הגולמי של אלבר.

דיסקאונט פסיכולוגי

מבחינת כלכלית תיאורטית לא צריכה להיות, לכאורה, הפחתה במחיר המכונית בגין הגיבנת הטכנית שנובעת מ”רישום היד”, שהרי זו אמורה לנבוע מכך שקונה רכב משומש עושה עדכון על פי האופן שבו הוא מעריך את איכות הרכב מההיסטוריה של הידיים. אף שמבחינה מתמטית הצרכנים לא אמורים לתמחר זאת כלפי מטה, המציאות כנראה מלמדת אחרת — וניתן להניח כי היא מסתכמת בסופו של דבר באחוזים בודדים, ביחס להנחה שהם מקבלים מהיבואן אחרי מיקוח.

שיעור הרווח הגולמי בינואר־יוני של יבואניות הרכב הציבוריות — דלק רכב (יבואנית מאזדה, פורד, ב.מ.וו ומיני) וקרסו מוטורס (רנו, ניסאן ואינפיניטי) — הסתכם ב–19.1% ו–18.8% בהתאמה, והוא מצביע על מגמה של עלייה מתמשכת ביחס לשנים קודמות. צריך להביא בחשבון כי שיעורי הרווחיות הגולמית של היבואנים לכל תקופה מושפעים מתמהיל כלי הרכב שנמכרו וכן מהשפעות של מטבעות היבוא.

רק לצורך המחשה, שיעור הרווח הגולמי של דלק רכב ב–2015 מהפעילות היה 20.5%. אלא שנתון זה לא חושף, כאמור, את שיעור הרווחיות הגולמית שלהם מול הצרכנים הפרטיים, שהיא כנראה גבוהה בהרבה, לאור ההנחות המיוחדות הניתנות ללקוחות המוסדיים — שאף הן נשמרות בסוד.

הסיבה לכך היא שהיבואניות הציבוריות מדווחות על מגזר פעילות אחד של מכירות כלי רכב, ולא מבחינות בין שני סוגי הלקוחות העיקריים שלהן — מוסדיים ופרטיים — אף שמדובר בשוק שונה בתכלית. בהתאם ל–IFRS ההבחנה בין מגזרי פעילות מתבססת על גישת ההנהלה, כלומר על האופן שבו מקבל ההחלטות התפעוליות הראשי סוקר את הנתונים לצורך קבלת החלטות. מעבר לכך שמדובר בשיעורי רווחיות שונים, קשה להבין כיצד לצורך קבלת החלטות, כמו תמחור, נתוני הרווחיות לא נסקרים בנפרד לכל אחד משני סוגי הלקוחות.

די להזכיר כי כתוצאה מהשינוי הרגולטורי של העלאת שווי השימוש לצורכי מס, קטן החלק של מכירות כלי הרכב ללקוחות המוסדיים. מעבר לכך, מבנה העלויות שנגזר מהפעילות מול כל סוג של לקוח שונה בתכלית — הרי המכירה לצרכנים הסופיים כרוכה בעלויות מכירה משמעותיות.

תרגיל חשבונאי מעניין הוא להתחקות אחר מסלול הרווח של כלי הרכב החדשים, לאור כניסתן של חברות הליסינג הציבוריות לפעילות בתחום והמקום המרכזי שלו בפעילותן — בהקשר של חשיפת המידע על הרווחיות. הבסיס לכך הוא שמדובר במשחק־סכום־אפס: מצד אחד מחיר המכירה של רכב יד שנייה עם 0 ק”מ נמוך במעט מזה של רכב חדש, ומצד שני קיימת ההנחה לחברות הליסינג שבה חבוי שיעור הרווח הגולמי שלהן מפעילות זאת. ניתן לחשב זאת באמצעות תרגיל מתמטי פשוט.

אם נתעלם ממסי קנייה ומע”מ — שהם כידוע מרכיב דרמטי במחיר הרכב לצרכן — ניתן להסיק, אם נניח שגובה הדיסקאונט הצרכני על רכב יד־שנייה־0־ק”מ מסתכם בכ–5%, כי שיעור ההנחה שמקבלות חברות הליסינג מהיבואנים ביחס למחיר לצרכן הוא 14.5%. שיעור ההנחה ביחס למחיר לצרכן אצל היבואן מורכב מחיבור של שני רכיבים: שיעור הדיסקאונט, שהוא כאמור 5% לפי ההנחה, והרכיב השני הוא שיעור הרווח הגולמי במכירות אלה על ידי חברות הליסינג (נניח 10%), כשהוא מוכפל באחד פחות שיעור הדיסקאונט — 9.5%=10%*(5% – 1). החיבור של שני הרכיבים מוביל למסקנה כי ההנחה האפקטיבית שמקבלת חברת הליסינג ביחס למחיר לצרכן אצל היבואן, אחרי מיקוח, הוא 14.5% (5% + 9.5%).

כעת, ברגע שידועה ההנחה לחברת הליסינג ניתן בקלות לזהות את שיעור הרווח הגולמי של היבואנים. אם ניקח שיעור רווח גולמי מקובל בענף של 20%, כש–40% מההכנסות הן מליסינג, הרי שהדבר מלמד כי שיעור הרווח הגולמי הממוצע לצרכן הוא כ–25%, כששיעור הרווח הממוצע במכירות ללקוחות המוסדיים הוא כ–11% בלבד.

מ–50 אלף שקל ל–125 אלף שקל, כולל מסים

כדי להבין את נתח הרווחיות ולאור מרכיב המס המשמעותי הגלום במחיר לצרכן ניתן להמחיש את התוצאות, אם ניקח דוגמה של רכב שעלותו מבחינת היבואן היא 50 אלף שקל, הרווח הגולמי מבחינת היבואן הוא 16.7 אלף שקל (50 – 0.75 / 50) ושיעור מס הקנייה הוא 80%, כלומר 40 אלף שקל (50*80%) — כך שמגיעים למחיר לצרכן לפני מע”מ של 106.7 אלף שקל. בתוספת מע”מ המחיר לצרכן הוא 125 אלף שקל.

צריך לזכור שמדובר בחישוב גס, שמבוסס על ממוצעים ועל תמהיל שונה של כלי רכב נמכרים, וכי התוצאות עשויות להשתנות לפי סוגי הרכב, לרבות המרכיב המשמעותי במחיר לצרכן שנובע ממיסוי. כמו כן, כשמדובר במכירות לצרכן הפרטי חשוב להתייחס גם לשורת הרווח התפעולי — שהרי הוצאות המכירה הן משמעותיות לאור הפעלת נקודות מכירה רבות, הן בראייה של יבואני הרכב והן בראייה של חברות הליסינג. שיעור הרווח התפעולי של מגזר הסחר באלבר, למשל, שכולל גם את פעילות הטרייד־אין שבה שיעור הרווח הגולמי גבוה יותר, הסתכם במחצית הראשונה של 2016 בכ–5% בלבד.

עם זאת, הסתכלות בסיסית מלמדת כי היבואנים שומרים על יתרון הרווחיות הבולט גם בשורת הרווח התפעולי של מגזר מכירות הרכב, ומציגים שיעורי רווחיות תפעולית גבוהים בהרבה. בדלק רכב, למשל, הרווחיות התפעולית בתחום פעילות זה הסתכמה בינואר־יוני בכ–14.5%.

ניתן להעריך כי האפקט של רווחיות גבוהה יחסית אצל היבואנים נובע מכך שרמת המחירים של מכוניות היא גבוהה יחסית, ולכן שיעורי רווח גולמי בסדר גודל כזה יוצרים ליבואנים רווחים משמעותיים. צריך לזכור כי חברות הליסינג נכנסו למעשה לתחום מכירת המכוניות החדשות בישראל, אבל הדבר לא בהכרח מוביל לשיפור התחרות בתחום — שהרי המחירים לצרכן נגזרים מההנחות שמספקים להם היבואנים עצמם. כפועל יוצא, היבואנים הם אלה ששולטים במחירים, כשחברות הליסינג הופכות למעשה לסוג של זרועות שיווק — כך שלא מדובר בכניסה של תחרות במובן המקובל, שמובילה להפחתת מחירים.

לא ניתן להתעלם מכך שחברות הליסינג, שהן סוג של מתווך פיננסי במהותן, נכנסו אמנם לפעילות ה–0 ק”מ על רקע שחיקת הרווח מפעילות המימון שנגרמה מירידת הריבית וצמצום המרווחים שלהן. אבל אף שלא מדובר בביזנס העיקרי שלהן, הנתונים המעניינים לגבי התוצאות התפעוליות של פעילות הזו, יכולים ללמד על כך שניתן לכאורה לחיות גם עם מרווחים גולמיים נמוכים יותר.