ולמי זה מתאים – לזוגות צעירים או לרוכשי דירות היוקרה?
שתי החברות הציבוריות הבולטות בתחום של ארגון קבוצות רכישה נדל”ניות, קבוצת חג’ג’וישראל־קנדה, הציגו ב–2013 תוצאות שונות מאוד של פעילותן במגזר זה. הדו”חות של ישראל־קנדה מצביעים על ירידה של כ–90% בהכנסות מארגון קבוצות רכישה, לכ–8 מיליון שקל ב–2013, ומעבר להתמקדות בפעילות יזמית. לעומתה, בדו”חות 2013 שפירסמה השבוע קבוצת חג’ג’, שפועלת בין השאר באמצעות החברה הבת רג’נסי, היא הציגה הכנסות שיא של כ–73 מיליון שקל מארגון קבוצות רכישה.
לצורך ההמחשה, בהינתן שיעור רווח גולמי של 15%, שמקובל בקרב קבלנים־יזמים, הרי שההכנסות של קבוצת חג’ג’ מעידות על היקף פעילות של כחצי מיליארד שקל. עם זאת, בשל העדר סיכון ממלאי ואחריות על מחיר, הרי שככל הנראה שיעור הרווח הגולמי התיאורטי הגלום בפעילותה נמוך יותר – מה שמעיד על היקפי פעילות גדולים עוד יותר.
כך, למשל, על בסיס המצגת לשוק ההון שרג’נסי פירסמה בדצמבר 2013 שיעור הרווח (דמי הסיחור) שלה מהפרויקטים הוא בדרך כלל בין 5% ל–12%. על בסיס רווח גולמי של 8.5%, למשל, מדובר בהיקף פעילות כ–850 מיליון שקל. יתרה מזאת, בהתחשב בהכנסות הצפויות בשנתיים הקרובות מפרויקטים קיימים, הרי שבהערכה גסה היקף הפעילות של קבוצת חג’ג’ בתחום קבוצות הרכישה מגיע לכ–2 מיליארד שקל.
יזם או מתווך?
כדי להבין את משמעות התוצאות, חשוב להכיר את המודל העסקי שבו פועלים מארגני קבוצות הרכישה ואת המודל החשבונאי הנגזר ממנו. אופן הפעילות הייחודי של קבוצות הרכישה שהתפתח בשנים האחרונות הציב אתגר לא מבוטל באופן שבו החשבונאות נדרשת לבטא אותה אצל מארגני הקבוצה. הקושי הבסיסי הראשוני שעולה הוא כיצד יש לראות את מארגן קבוצת הרכישה – האם בדומה לקבלן־יזם, שעוסק במכירת דירות, או כנותן שירותי תיווך בין בעל הקרקע לבין הרוכשים ושירותי ארגון לחברי הקבוצה? לתשובה על שאלה זו יש משמעות דרמטית הן על עיתוי ההכרה בהכנסה והן על דיווח ההכנסות, בברוטו או בנטו.
הפתרון החשבונאי חייב לנתח את המודל העסקי המיוחד של מארגני הקבוצות, ולהבין מה הם יותר: מתווך ומארגן או יזם. מארגן הקבוצה מבצע כמה פעולות שבגינן הוא זכאי לדמי ארגון או “דמי סיחור” בשני שלבים עיקריים. בשלב הראשון הוא מאתר קרקע ובודק את התאמתה לשיווק לקבוצת רכישה. בשלב השני הוא מארגן קבוצה, כולל שיווק הזכויות בקרקע לחבריה, כשאלה מתקשרים ישירות בהסכם מכר מול מוכר הקרקע.
בחלק מהמקרים החברה המארגנת מתקשרת בהסכם רכישת אופציה סחירה מבעל הקרקע, לשם “שמירת” הקרקע לקבוצה המתגבשת. במקרים אחרים, החברה פועלת לגיבוש הקבוצה לצורך הגשת הצעה משותפת לרכישת הקרקע במכרז או בהסכם מכר.
מבחינת אופן ההתקשרות עם קבוצת הרכישה, הרי שרוכש המעוניין להצטרף לקבוצה חותם על הסכם הצטרפות שבמסגרתו, בין השאר, נקבעת התמורה שישלם הרוכש, המורכבת מעלות חלקו בקרקע בתוספת דמי הסיחור לחברה. ההסכם קובע כי לחברה אין כל אחריות לבנייה, לתכנון הבנייה, לעמידה בלוחות זמנים או להתקשרות עם בנק מממן.
לצורך מימון הפרויקט כל אחד מחברי קבוצת הרכישה נדרש להעמיד הון עצמי של 35%–50% מהמחיר המשוער של יחידת הדיור הרעיונית. יתרת התשלומים ממומנת בהדרגה על ידי בנק מממן, בהתאם להתקדמות הפרויקט.
כחלק מהשירותים שהמארגן מעניק לקבוצה הוא מסייע לנציגות בדיונים מול הבנק המממן, לצורך קבלת אישור מימון בנקאי לחברי הקבוצה, שבמסגרתם גם מוגדרים העקרונות בדבר שחרור דמי הסיחור. לאחר מכן, הבנק מאשר באופן פרטני כל חבר בקבוצת הרכישה לשם התקשרות בהסכם ליווי עמו.
במועד העמדת המימון הבנקאי לחברי הקבוצה, מופקדים מלוא דמי הסיחור בחשבון בנק על שם מארגן הקבוצה. לעתים, חלק מהסכומים משועבדים לבנק ו”משוחררים” למארגן עם עמידת הקבוצה באבני דרך שהוגדרו בהסכם, כדי להקטין את החשיפה של הבנק לפרויקט.
דיווח נטו
ניתן לראות כי מצד אחד למארגן הקבוצה אין אחריות כלפי הרוכשים, ולכן הוא לכאורה מתווך. מצד שני, הקושי שעמו יש להתמודד הוא המעורבות הנמשכת, שהרי אף שהחברה המארגנת אינה מחויבת על פי ההסכם להעמיד לחברי הקבוצה שירותים נוספים במהלך חיי הפרויקט, באופן טבעי היא תורמת מניסיונה ומלווה את הקבוצה כמייעצת בפרויקט ובהיבט של קשרי לקוחות בין חברי קבוצת הרכישה. כמו כן, ואף שאין לחברה מחויבות חוזית לעשות כן, היא מסייעת לקבוצת הרכישה בהשגת הסכם ליווי עם בנק מממן. למרות האמור, חשוב לזכור כי למארגן אין סיכון מלאי רשמי או משתמע.
הפתרון החשבונאי שהושג ומשמש בסיס לדיווח של החברות בתחום הוא מעניין. כל עוד דמי הסיחור אינם משועבדים לטובת הבנק המממן, הרי ש–50% מדמי הסיחור מוכרים במועד השלמת רכישת הקרקע על ידי קבוצת הרכישה; 25% נוספים מדמי הסיחור יוכרו במועד קבלת אישור עקרוני מהבנק להעמדת מימון, והיתרה, 25% מדמי הסיחור, תוכר במועד ההשלמה של קבלת הליווי הבנקאי על ידי קבוצת הרכישה. באשר לדמי הסיחור המשועבדים לטובת הבנק המממן והמשוחררים על ידו בהתאם לקצב התקדמות הפרויקט, היות שהבנק קושר במקרים אלה בין שחרור דמי הסיחור לבין הפרויקט, נקבע שהחברה לא יכולה להכיר בהכנסה בגינם עד לשחרורם על ידי הבנק – אף שהבנק אינו זה שלו נותן המארגן את השירות.
הרציונל החשבונאי הוא קיומו של צפי לקבלת הטבות כלכליות המיוחסות לעסקה כבר במועד השלמת רכישת הקרקע על ידי קבוצת הרכישה, ועל כן יש להכיר בהכנסה בגין דמי הסיחור החל במועד זה ובהתאם לקצב מתן השירותים בפועל על ידי החברה, בהתאם לשיטת שיעור ההשלמה. הנחת היסוד היא שיכולת חברי הקבוצה לקבל מימון בנקאי לאחר רכישת הקרקע היא ברמת ודאות גבוהה מאוד. החברות המארגנות רואות בדרך כלל בעלויות של ליווי הקבוצה בהמשך, עלויות לא מהותיות ועל כן לא דוחות חלק נוסף מההכנסות לשלבים מאוחרים יותר.
המודל החשבונאי שנקבע מלמד שני דברים עיקריים על ההכנסות של מארגני קבוצות הרכישה. האחד נוגע לעיתוי ההכרה בהכנסה – בשונה מקבלנים יזמיים, שנדרשים להמתין למועד מסירת הדירות כדי להכיר בהכנסה, במקרה של מארגני קבוצות הרכישה מועד ההכרה בהכנסה מוקדם בהרבה. השני, הדיווח של המארגנים הוא על הכנסותיהם מעמלה – כלומר, דיווח נטו – ולכן שיעור הרווח הגולמי שלהם שואף ל–100%.
קבוצת חג’ג’ מדווחת כי דמי הסיחור־ארגון־ניהול הכוללים שלהם זכאית רג’נסי נכון לתום 2013, בגין הסכמים חתומים בידי חברי קבוצות רכישה בכלל הפרויקטים שבניהולה, הם בסך של 124 מיליון שקל.
חג’ג’ מדווחת כי בדו”חות לתום 2013 כבר הוכר סך של כ–36 מיליון שקל מתוך הסכום הזה. יתרת ההכנסות שעדיין לא הוכרו לתום 2013 מעידה כי ההכנסות שרשמה ב–2013 מייצגות רק כ–40% מההכנסות, כששאר ההכנסות צפויות להיות מוכרות ב–2014–2015 – ורק מפרויקטים קיימים.
האטרקטיביות פחתה
ברמה הכלל־משקית קשה להתעלם מהחשיבות של מארגני קבוצות רכישה בתחרות שהם מציבים אל מול רכישה ישירות מיזמים וקבלנים. בין 2007 ל–2010 היינו עדים לעלייה חדה בפעילותן של קבוצות הרכישה, לאור היתרונות שהציגו לעומת רכישת דירה מקבלן, מעבר לחיסכון הרווח של יזם הפרויקט והחיסכון בעלויות תקורה שונות – אלא גם לאור החיסכון במע”מ ובמס רכישה.
בשנים האחרונות נעשו כמה שינויים רגולטוריים במטרה להביא לביטולם של היתרונות המיסויים ולצמצום היתרונות המימוניים שמהם נהנו קבוצות רכישה. שינויים אלה כנראה כבר פגעו במידה מסוימת באטרקטיביות של רכישת דירה באמצעות קבוצה וצפויים להביא להתכווצות התחום.
לכאורה, היתרון העיקרי שנותר במתכונת ההתארגנות של קבוצה הוא עלויות פחותות. כמו כן, במתכונת הקבוצה, המימון הבנקאי ניתן לקבוצה שבמועד העמדת המימון שווקו לה כל או מרבית הזכויות במקרקעין, והוא ניתן למספר רב של לווים (חברי הקבוצה) – ולא ללווה אחד כמו במקרה של יזמות.
החסרונות העיקריים הגלומים במתכונת התקשרות זו הם שבדרך כלל מחיר המכירה אינו סופי במועד ההצטרפות לקבוצה, כמו גם מועד המסירה שאינו סופי, וכן לא ניתנות לחברי הקבוצה ערבויות חוק מכר, שכן הם למעשה יזמי הפרויקט. בנוסף, הריבית שנושאת ההלוואה שנוטלים חברי הקבוצה מהבנק המלווה גבוהה בדרך כלל מהריבית של הלוואה (משכנתא) אותה נוטלים רוכשי דירות מיזם.
ישראל־קנדה מדווחת שבעקבות הקשחת הרגולציה היא ממשיכה להיות פעילה בארגון קבוצות רכישה בפרויקטים שתכנונם ושיווקם החל לפני שינויי החקיקה, וכי תבחן את המשך פעילותה בתחום. תוצאות השיא של קבוצת חג’ג’ נובעות מפרויקטים קיימים; המשך הצלחתה בתחום יהיה תלוי בהתמודדותה עם הקשחת הרגולציה וביכולתה לשכלל את המודל שלה.
בכל מקרה, ככל שמסתכלים על הפרויקטים שבצנרת ומביאים בחשבון את המהלך המתכונן של מע”מ אפס לרוכשי דירה ראשונה במחיר של עד 1.6 מיליון שקל, הרי שרכישת דירה בקבוצת רכישה לא מדברת יותר לזוגות צעירים שמעוניינים לרכוש דירה ראשונה. רכישה במסלול זה מתאימה יותר לרוכשי דירות יקרות, בעיקר להשקעה, באזור תל אביב.