משפרים עמדות: המודל העסקי האמיתי של סוכני הביטוח יוצא לאור

בעקבות תקן ההכנסות החדש, סוכנויות הביטוח ירשמו מתחילת 2018 הכנסות בגין עמלות עתידיות על פוליסות כמו ביטוחי חיים כבר במועד מכירת הפוליסה ■ חברות הביטוח, שחששו מאובדן הכנסות בעקבות המעבר, מנסות להמשיך ולרשום הכנסות מפוליסות קיימות לפי הכללים הישנים

על רקע הרגישות הרבה במבנה התגמולים של סוכני הביטוח ומערכת היחסים שלהן עם חברות הביטוח מחד והמבוטחים מאידך, חושף ה–IFRS לראשונה, עד כמה שהדבר נשמע מוזר, את המודל העסקי האמיתי שלהם. הכנסות סוכני הביטוח מתבססות ברובן המוחלט על העמלות שהם מקבלים מחברות הביטוח ובתי ההשקעות בגין לקוחות שהם מפנים אליהם, על בסיס מכירת הפוליסה ועל בסיס מתמשך על פני חיי הפוליסה, כששיעור העמלות שהם מקבלים תלוי במוצר הביטוחי ובהסכם הספציפי.

השינוי שנובע מתקן ההכנסות הבינלאומי החדש (IFRS 15) שנכנס לתוקף בתחילת 2018 מוביל להקדמת רישום ההכנסות של סוכני הביטוח. בכך ישתקף לראשונה בדו”חות הכספיים המודל העסקי האמיתי שלהם, שלפיו מרבית המאמץ והשירות ניתן במועד מכירת הפוליסה בעוד התמיכה בהמשך היא מינורית.

מנגנון התמורה של סוכנויות הביטוח כולל עמלה ראשונית שמכונה “עמלת היקף” שהזכאות לה מתהווה במועד מכירת הפוליסה וכן עמלות עוקבות מותנות, שמכונות “עמלות נפרעים”, המשולמות לאורך חיי הפוליסה. הרציונל העסקי של מבנה עמלות זה מבחינת חברות הביטוח, הוא למנוע מצבים שקרו בעבר וכונו “טוויסטינג”. במצבים כאלה, אחרי מכירת הפוליסה, אותו סוכן מעביר את הלקוח לחברת ביטוח אחרת כדי לגבות שוב את עמלת ההיקף וכך הלאה.

עד כה, הכנסות הסוכנים מעמלות ביטוח חיים נרשמו (ריסק) בדו”חותיהם הכספיים כהכנסה על בסיס מועדי הזכאות לתשלום העמלות על פי ההסכמים עם חברות הביטוח — מעין בסיס מזומן. לעומת זאת, רישום ההכנסה לפי התקן החדש מבוסס על קיומן של מחויבויות ביצוע. לפי קונספט זה, באותם מקרים שבהם עמלות הנפרעים לא מייצגות מחויבויות ביצוע, ההכרה בהכנסה בדו”חות הכספיים של סוכן הביטוח צריכה להיות מידית.

השינוי המרכזי נוגע לפוליסות עם ריסקים טהורים כמו מוות, מחלות קשות, סיעוד ואובדן כושר עבודה שבהם כל עוד אין אירוע ביטוחי סוכן הביטוח לא נדרש לספק שירות כלשהו, או שהוא זניח. יש לציין כי עמלות הסוכנים במוצרים אלה נחשבות לגבוהות יחסית: עמלת ההיקף נעה בין 30%–70% מהפרמיה בשנה־שנתיים הראשונות בלבד, ועמלת הנפרעים — המשולמת באופן שנתי לכל אורך חיי הפוליסה — נעה בדרך כלל בין 15%-25%.

המשמעות היא שמדובר בשירותי “תיווך” בין המבוטח לבין חברת הביטוח, ובמועד מכירת הפוליסה הסתיים רובו המכריע של מתן השירות של סוכן הביטוח, אף שהתמורה בגינו תלויה במשתנה עתידי. לכן יש לרשום את ההכנסה במועד האמיתי של מתן השירות ולא בצורה טכנית בהתאם לתשלומים ההסכמיים, כפי שהיה נהוג עד כה. התקן החדש מתייחס לתקבולים העתידיים שתלויים בהמשכיות הפוליסה במקרה זה כתמורה משתנה, שתירשם כהכנסה רק עד למידה בה צפוי ברמה גבוהה (highly probable) שלא יתרחש היפוך שלה בעתיד במועד בו תיפתר חוסר הוודאות.

מנגד, יש לציין כי בפוליסות בריאות התפישה היא כי הסוכן נותן שירות ללקוח לאורך חיי הפוליסה, כמו במצב של ביקורים אצל רופאים או ניתוחים פרטיים. גם בפוליסות עם אלמנט פנסיוני, התפישה היא כי מדובר בפעילות מתמשכת מאחר והן דורשות טיפול בעובד כשהוא מקבל העלאה בשכר או עוזב את מקום העבודה. סוכנויות הביטוח מעסיקות עובדים כדי לטפל באופן שוטף בלקוח ובפוליסות שלו. עם זאת, קצב העמידה במחויבות הביצוע גם במקרים שבהם סוכני הביטוח מספקים שירותים עתידיים מהותיים, לא בהכרח תואם את מבנה העמלות. כפועל יוצא, יש להקצות את מחיר העסקה הכולל על בסיס יחס מחירי המכירה של רכיב התיווך ורכיב שירותי ההמשך, כך שפוטנציאלית יכולה להתרחש הקדמת הכנסות גם במקרים אלה, גם אם רק באופן חלקי.

מצב הדברים המוזר הוא שלמרות השינוי בצד של סוכני הביטוח, הרי שבצד של חברות הביטוח אין שינוי מקביל והן ימשיכו לרשום כעלות הרכשה של הפוליסות רק את עמלת ההיקף. כלומר, חברת הביטוח שהשיגה למשל פוליסת ביטוח חיים באמצעות סוכן חיצוני, לא מחויבת נכון לעכשיו לרשום את ההתחייבות העתידית כלפיו. הדבר יוצר חוסר סימטריה משווע לפיו סוכן הביטוח ירשום את חברת הביטוח כחייבת בעוד חברת הביטוח לא תרשום אותו כזכאי. המשמעות היא אחת — אי־רישום העלות האמיתית של הרכשת הלקוח. זאת עוד עדות לאיכות הירודה של כללי החשבונאות שמיישמות כיום חברות הביטוח, ערב כניסת התקן החשבונאי החדש בתחום (IFRS 17).

הפניקס: הסוכנויות מייצרות 20% מהרווח

מרבית סוכנויות הביטוח הגדולות בישראל מוחזקות על ידי חברות הביטוח המובילות. כך למשל מבטח סימון, סוכנות הביטוח הגדולה בישראל המעסיקה מעל 600 עובדים, נמצאת בבעלות מלאה של מגדל. גם הפניקס למשל מחזיקה בסוכנויות ביטוח גדולות כמו שקל ואגם לידרים המעסיקות כל אחת מאות עובדים. בדומה גם בתי ההשקעות, כמו מיטב דש, מרחיבים את הפעילות של סוכנויות הביטוח בהם הם מחזיקים.

כדי לקבל מושג על היקפי הפעילות של סוכנויות הביטוח הנמצאות בבעלות או בשליטה של חברות הביטוח הגדולות בישראל, די לציין למשל כי הפרמיות ודמי הגמולים שהתקבלו ב–2017 דרך הסוכנויות שבשליטת מגדל היו כרבע מסך עסקי ביטוח החיים ועסקי הפנסיה. ניתן לנסות לאמוד את פרופורציות הרווח של סוכנויות הביטוח ביחס לפעילות הביטוח עצמה לפי נתוני הסולו המוצגים בהתאם לתקנות ניירות ערך במסגרת הדו”ח התקופתי מחוץ לדו”חות הכספיים. בהפניקס, למשל, הרווח הנקי הנפרד של סוכנויות הביטוח המאוחדות הגיע ב–2017 לכ–100 מיליון שקל, כ–20% מהרווח הנקי של הפניקס ביטוח בסולו ב–2017 שהסתכם במעל חצי מיליארד שקל. חלק ניכר מהפעילות של סוכנויות הביטוח הבנות אמנם מתבטל במסגרת נוהלי איחוד הדו”חות הכספיים, אך נתוני הסולו יכולים להמחיש את העוצמות של הפעילות.

כפי שכבר הוסבר בטור בעבר, למשל בהקשר של קבלנים יזמים, הקדמת רישום הכנסות בתקן החדש בהשוואה לתקן הישן יוצרת באופן פרדוקסלי רגישות רבה במועד המעבר — לאור החשש כי ההכנסות “ייזרקו” לאחור. כלומר, בהקשר של חברות הביטוח במקרה זה, החשש הוא שאותן הכנסות מעמלות בגין פוליסות שנחתמו לפני תחילת 2018 אבל עדיין בתוקף “ייעלמו” מדוח רווח והפסד לטובת גידול מידי בהון במועד המעבר.

הפתרון של חברות הביטוח בהקשר זה נוגע לאפשרות מעניינת שהתקן החדש מספק במסגרת הוראות המעבר שלו. בהתאם להקלת יישום מיוחדת זאת, ניתן לבחור שלא לבצע יישום למפרע של הכללים החדשים לגבי חוזים שהושלמו עד לתחילת 2018. לצורך כך, חוזים שהושלמו מוגדרים ככאלה שבגינם החברה סיפקה את כל הסחורות או השירותים לפי הכללים הקודמים עד לסוף 2017.

הרציונל של ההקלה הוא למנוע מצבים שבהם סופקו הסחורות או השירותים, ומכיוון שרישום ההכנסה נדחה או הוקדם לפי התקן הקודם ביחס לתקן החדש, הדבר יוביל להיעלמותה או להופעה כפולה שלה, בהתאמה.

חברות הביטוח “רוכבות” על הקלה זאת ומפרשות אותה ככזאת שמאפשרת המשך יישום התקן הישן בדוח רווח והפסד, בכדי למנוע את “העלמות” ההכנסות בגין פוליסות שנחתמו עד לסוף 2017. במלים אחרות, עד כמה שהדבר נשמע מוזר, חברות הביטוח ימשיכו ליישם את התקן הישן לגבי פוליסות אלה עוד שנים רבות. מדובר בפרשנות כלל לא טריוויאלית של ההקלה, שכן כלל לא בטוח שניתן לראות את הפוליסות המדוברות כחוזים שהושלמו. הסיבה לכך היא שככל שרישום ההכנסות עד כה היה נכון, התפישה שעמדה בבסיסו היתה לכאורה שלא סופקו כל השירותים לפי הכללים הישנים — השגת לקוח ושימור לקוח, כך שהפער לא בהכרח נוצר בשל הטיפול השונה באי־ודאות התמורה המשתנה. בהקשר זה, המבחן ההסתברותי לרישום הכנסה בגין תקבול עתידי בתקן הישן כשהשירותים או הסחורות סופקו היה צפוי (Probable).

טיפול נחות כלכלית שיתקבע לשנים רבות

על פי דו”ח של רשות שוק ההון, סך עמלות לסוכנים וסוכנויות הביטוח ב–2016 הסתכמו בכ–8.2 מיליארד שקל, כשמתוכם כ–2.5 מיליארד שקל נגבו בגין עמלות ביטוח חיים (כולל סיכון ללא חיסכון וכולל פוליסות חיסכון). כדי לקבל פרופורציות על היקף ההשפעה הענפית ותוך התחשבות באורך חיים ממוצע של עשר שנים לפוליסה (בהנחת 10% ביטולים לשנה), המהלך החשבונאי של השימוש בהקלת היישום בראייה ענפית “מציל” הכנסות לסוכני הביטוח של מאות מיליוני שקלים בשנה, גם אם רק חלק מהן רלוונטיות לדו”חות המאוחדים של חברות הביטוח, בשל ביטול רווחים בתוך הקבוצה.

השימוש בהקלה הוביל למשל את הפניקס ומנורה לדווח בדו”חות ל–2017 על השפעה לא מהותית של היישום לראשונה של תקן החדש. מבלי להיכנס להשלכות הפוטנציאליות, כאמור, גם על יתר ענפי הביטוח, הקדמת ההכנסות בדו”חות של סוכני הביטוח צפויה להעלות סוגיית מס מעניינת: ככל ששלטונות המס יעקבו אחרי השינוי החשבונאי הרי המשמעות היא הגדלה משמעותית של תשלומי המס על ידי הסוכנים. מבלי להיכנס לנאותות השימוש בהקלה בדו”חות הכספיים של חברות הביטוח שאמורים להתפרסם החודש, מה שבטוח זה שהדבר מקבע טיפול נחות מבחינה כלכלית למשך שנים רבות.